这也是信而富在招股书中多次提到的忠实客户“E M M A”和“l o w and grow”的业务模式。根据招股说明书，信而富主要服务于中国被忽略的5亿“爱码（EMMA）族”，即新兴（Emerging）、中产（Middleclass）、移动端（Mobile）和活跃（Active）的消费者，该类人群具有良好的工作记录、不断增长的消费需求和信用需求，但没有信贷历史和银行授信，对价格和费用敏感，并被传统金融机构所忽视。沈筠卿表示，“如果不在乎借款人的质量，完全可以迅速占领市场，但是结果可能会导致逾期率比较高，并且需要保证费率很高才能覆盖成本。对于信而富而言，我们只想锁定这个市场里高质量、高信用度的借款人群，并且保证费率要低，才能够获取质量比较好的人群。”

然而，这往往会形成一种现象：成本回收周期相对较长。因此，沈筠卿表示，信而富的业务模式要求信而富要有更大的耐心来培育市场和用户。据信而富近期(2017年5月25日)发布的一季度财务报告，该平台2017年一季度净营收为1050万美元，较去年同期的1310万美元有所缩减。财报分析指出，净营收缩减主要是由现金消费类借款的加速增长和支付给向首次借款的现金消费类借款人出资的出借人的620万美元的获客激励导致，同比增长近345%。

说到获客，消费金融平台一般存在两种渠道，一种是通过品牌推广获客，一种是与场景方合作获客。信而富的招股说明书提到“我们通过多种渠道，包括社交网络、在线旅行社、电子商务平台和支付服务提供商获得优质借款人”，便包括了这两类渠道。从场景方获客不难理解，这是基于场景的消费金融产品获客的主要渠道，但随着脱离场景的现金贷产品的兴起，消费金融企业开始更多地倚重品牌推广进行获客，相比场景方获客，获客精准度和难度也都大幅增加。

“客户补贴只是我们业务模式中的一部分，这部分支出主要是跟获客成本相关的。2016年全年包括补贴在内的获客成本是17美元/单个借款人，而2015年是20美元/单个借款人。这个数字远远低于行业的平均水平。”沈筠卿表示，获客激励是付给向首次借款的现金消费类借款人出资的出借人的一次性费用，以帮助平台吸引具有较高终生价值的白名单借款人。目前信而富人均获客成本的回收周期是四个季度，即达到盈亏平衡点的时间大概是一年，客户补贴模式能够大规模获客，并且可以预见是健康、可持续的。

这一点不难理解，我们来看一个公式，客户价值=客单价×服务费率×复购率，在不提高贷款利率的前提下，要么提高单笔借款金额，要么提高单个用户的借款次数。而在激烈的市场竞争下，要留住存量用户，除了推出一些鼓励重复借款的激励措施，最根本的就是降低利率，而降低利率反过来又会影响客户价值。况且，若不能拓展低成本资金来源，降低贷款人利率也并不具有实际的可行性。从这个角度看，强化存量用户的精细化运营，至少已经越来越成为消费金融平台的一个硬实力。

沈筠卿把信而富的盈利模式，类比为“高速公路”。“要先修路，投入基础建设，然后靠车辆的路费来覆盖高速公路的成本，而收入则取决于车流量、重复使用次数以及高速公路上使用距离的长短。”高速公路的盈利模式与信而富非常契合，也是其low and grow战略的具体体现，用户的额度会随着用户在信而富平台上时间的增长和累计使用次数的增加而逐渐升高。沈筠卿表示，前期扎实的基础建设会在财务模式上带来重大变化。

信而富的战略模式已经初见成效，平台的重复借款率高达73%，根据Q1财报显示，截至2017年3月31日，信而富累计借款人200万人，累计促成借款总笔数1500万，借款人平均1年重复借款10次。

数字驱动

在互联网金融发展迅猛的势头下，信而富和腾讯发挥各自优势共同推出“现金贷”产品，为在人民银行征信局没有信用历史的年轻人群提供人生第一次信用贷款，建立信用历史。从2014年11月现金贷产品开始小规模市场投放，2015年2月开展大规模推广，当时在头三个月完成累计超过150万笔借款交易。沈筠卿表示，“从技术的角度来说，靠数据解决问题是我们的战略。”目前，依靠赠品进行获客的时代已经一去不复返了，用数据来解决获客问题是全世界面临的技术难题。

值得一提的是，信而富2016年的新增客户数量为70多万，今天一季度新增客户达到了50万，并计划2017年全年新增客户目标数为250万到300万。相比之下，依靠传统的方式增长，平均每年的增长幅度只有30%到50%。沈筠卿表示，获客数量的高速增长实际上受益于数字驱动的战略。

文章来源：《首席财务官》 网址: http://www.sxcwgzz.cn/qikandaodu/2020/0924/529.html